Simon Sinek je velmi známý a oblíbený autor a na znovupřečtení jeho knihy s podtitulem Jak vůdčí osobnosti inspirují k činům jsem se moc těšil.
Rovnou vám řeknu, že podtitul knihy nelže. Myšlenky z této knihy jsou zásadní pro každého, kdo chce někoho inspirovat k činu. Nezáleží na tom, zda jste leader v organizaci, CEO nebo freelancer. Tato kniha jde do samé podstaty toho, jak komunikovat, abyste opravdu inspirovali a proto stojí za to jí věnovat pozornost.
Inspirace vs. manipulace
Autor knihy velmi dobře v jedné z kapitol popisuje rozdíl mezi inspirací a manipulací. Zmiňuje oblíbené obchodní manipulace jako sleva, reklama, cílení na strach, potvrzení autority nebo časově omezená nabídka. Tyto manipulace sice dočasně zvýší prodeje, ale nepřináší loajalitu zákazníka. Ve chvíli, kdy konkurence má lepší cenu, podmínky či specifikace, tak jde zákazník jinam. Obchodní manipulace není o vztahu. Je to jen transakce, která je pro prodejce navíc velmi drahá a často neudržitelná.
Zatímco manipulace přichází “zvenčí”, inspirace přichází “zevnitř”. Inspirace totiž přichází, když zákazník cítí, že s prodejcem má společné hodnoty a přesvědčení. Jinými slovy zákazník se rozhodne u vás nakoupit, kvůli vašemu PROČ (důvod proč děláte to, co děláte) a koupí si od vás vaše CO (to, co prodáváte). Navíc když zákazník sdílí vaše PROČ, tak je ochotný u vás nakupovat i přes to, že máte větší ceny nebo o něco horší produkt.
The golden circle (Zlatý kruh)
Simon Sinek dále ve své knize popisuje komunikační vzorec, který nazval Zlatý kruh.
CO
Každá organizace na planetě ví, CO dělá. Jsou to produkty, které prodává, nebo služby.
JAK
Některé organizace vědí, JAK to dělají. Jsou to věci, jimiž se odlišují od konkurence.
PROČ
Jen málo organizací ví, PROČ dělají to, co dělají. PROČ se netýká vydělávání peněz – to je pouze výsledek. PROČ je poslání, smysl nebo přesvědčení. Je to pravý důvod existence organizace.
Když se podíváte na to, jak komunikuje většina organizací, tak zjistíte, že komunikují především jejich CO a někdy i JAK, ale málokterá organizace komunikuje její PROČ.
Pojďme se teď podívat na to, proč je důležité v komunikaci začít s PROČ.
Takto by vypadala komunikace Apple, kdyby začala s CO
Děláme skvělé počítače.
Jsou krásně navrhnuté, jednoduché na používání a uživatelsky přívětivé.
Chcete si jeden koupit?
Nezní to extra lákavě, že?
Takto nějak Apple skutečně komunikuje (je to volný překlad z anglické knihy 😉
Ve všem, co děláme, se promítá naše touha měnit Status Quo. Věříme v to, že je potřeba myslet jinak.
Způsob, jakým měníme Status Quo je krásný design našich produktů a jejich uživatelská přívětivost.
Prostě děláme skvělé počítače.
Chcete si jeden koupit?
Jak cítíte, tak toto sdělení má úplně jiný dopad. Začali jsme totiž s PROČ, pokračovali s JAK zakončili s CO.
To, že tento komunikační vzorec funguje není náhoda. Zlatý kruh má totiž stejnou strukturu jako náš mozek.
Všechny organizace, které mluví o svém CO zapojí pouze mozkovou kůru zákazníka, což je nejmladší část mozku, která je racionální. Nicméně organizace, které mluví o svém PROČ a potom i JAK, zapojí limbický systém, což je centrum emocí a s nimi spojených zážitků. Jinými slovy, když mluvíte o svém PROČ, tak lidi skutečně něco cítí.
Číst nebo nečíst?
Tuto knihy doporučuji. Po přečtení této knihy jsem hned změnil způsob, jakým prezentuji koučování. Kromě toho, co jsem zde zmínil, je v knize popsáno, proč je potřeba nejprve zaujmout inovátory, abyste později mohli zaujmout masy. Simon Sinek také dobře popisuje příklad organizací, které měly dobře definované jejich PROČ, ale nechaly jejich JAK, aby se stalo důležitější, což mělo devastující dopad na kvalitu služeb a produktů. To jediné, co bych knize vytkl, je to, že autor neustále dokola opakuje to stejné v různých formách. Někomu to může vyhovovat, protože si jeho myšlenky dobře zakotví, ale pro někoho to po přečtení třetiny knihy může být trochu nezáživné. Já jsem si to užil a nezáživné pasáže jen proletěl.